顧客購買凈水器大概思路往往是這樣的：首先，你的凈水器能干什么;其次，我為什么要買你的凈水器;然后我買了你的凈水器我需要付出什么，值嗎;接下來就是我為什么要現(xiàn)在、馬上、立刻購買你的凈水器。而一些更理性的消費(fèi)者往往還有一個思路：這個凈水器的售后服務(wù)怎么樣，除了問題我要怎么辦。把握好客戶的心理，我們在凈水器的會銷推廣中便會更加容易了。

凈水器會銷模式雖說是精彩紛呈、讓人眼花繚亂， 但萬變不離其宗，其實就是營銷人的智慧與客戶心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無論是將其比作為“戰(zhàn)爭”還是“戀愛”，會銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、策略模式，均要以說服客戶，破除客戶心理障礙，建立信任，產(chǎn)生合作為目的。如何說服客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，小編在這里推薦三項行之有效的法則，與各位朋友共享。

法則一、危機(jī)法則

這是一項會銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運(yùn)用于會銷銷售員也一樣，購買你的凈水器將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂，給予客戶這樣的認(rèn)識，并得到這樣的感受，我們稱之為危機(jī)法則，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過程，同時也是會銷人傳輸健康飲水理念的教育過程。

人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶生活缺少點(diǎn)什么，或?qū)硎裁磦?，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機(jī)。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”在凈水器市場中，消費(fèi)者的問題就是引用不健康水得疾病產(chǎn)生的痛苦，營銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費(fèi)者解決問題，使消費(fèi)者飲用健康好水，免除病痛折磨、享受幸福生活。

目標(biāo)客戶的擔(dān)心(水質(zhì)污染，以及飲用不健康水所帶來的危害)就是營銷人員的機(jī)會，我們的工作就是揭示不健康水質(zhì)的根源，幫助消費(fèi)者認(rèn)識怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題。消費(fèi)者信任我們，是因為我們的凈水器能夠幫助他們解決水質(zhì)污染問題，喝上健康好水，我們必須要幫助客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知凈水器的重要性和必要性。

當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時，實際上是在揭示他們目前用的水是多么的危險(這期間我們需要跟客戶做試驗檢驗他們目前使用的水質(zhì)有多差)，一旦客戶認(rèn)識到自己使用的是不健康的水質(zhì)，而且是一日三餐，一年365天都在使用，有可能得很多種疾病時，他們就會接受我們的產(chǎn)品。即使是表面上對我們產(chǎn)品有懷疑太多的消費(fèi)者，也會擔(dān)心起自家水質(zhì)，這時我們必須通過提問，幫他們找到購買凈水器的必要性，比如：不為自己考慮也應(yīng)該為自己家人考慮。再比如：不健康的水質(zhì)長期飲用會對小孩子發(fā)育成長帶來不利影響等等。

法則二、短缺法則

“得不到東西才是最好的東西”，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識到有可能失去他。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大，舉例說明，會銷銷售員在與客戶溝通時，經(jīng)常會說，如果你不及時使用我們的凈水器，會失去健康、甚至危及生命，而不是會得到什么，效果通常會更好。

物以稀為貴，一般來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來時，他會變得更有價值，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^了，對短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機(jī)會越少，價值越高。

在會銷實踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于廠家直供數(shù)量有限，只能滿足十位消費(fèi)者訂購需求”，“大優(yōu)惠只限會議現(xiàn)場”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是“勸告潛在客戶不要花太多時間左思右想，而要當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了?！庇绕涫钱?dāng)會議現(xiàn)場訂購場面十分火爆，機(jī)會越來越少時，原本購買意向不是很強(qiáng)烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到他，而且當(dāng)人們必須通過競爭才有可能得到它時，人們想得到他的愿望就更強(qiáng)烈。

法則三、承諾及保持一致

就是一種引導(dǎo)目標(biāo)客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個決定或者選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下，客戶會采取某種行為已證明他們之前所做的決策正確。心理學(xué)家很早就認(rèn)識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學(xué)家都將保持一致的愿望看做是主導(dǎo)人們行為的一個主要原動力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強(qiáng)大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢?毫無疑問答案是肯定的。這種要保持一致的驅(qū)動力會持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強(qiáng)的社會影響力武器，在它的影響下，人們經(jīng)常會作出一些違背自己意愿的事情來要證明這一點(diǎn)，我們在具體的銷售實踐中，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的銷售很可能就會成功，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

讓客戶不斷說“是”也是會銷銷售中有力的武器，舉個例子，銷售員與客戶溝通，“張阿姨，現(xiàn)在農(nóng)藥化肥使用很多，是嗎?”;只要你說的是事實，對方必然不會否認(rèn)，而只要對方不否認(rèn)，自然也就會說“是”了。就這樣，你已經(jīng)順利得到了對方的第一句“是”。話術(shù)本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關(guān)鍵。“現(xiàn)在水質(zhì)很差，對嗎?”;“我們一日三餐，常年累月的使用含農(nóng)用化肥的水對身體健康不好，對吧”除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎?如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機(jī)能也都會進(jìn)入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤Ψ骄芙^?！?

一旦我們認(rèn)識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實際的問題，如何去使用這種力量。實踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出承諾，我就為你下一步機(jī)械的、無意識的保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺，一旦選擇了某種立場，固執(zhí)的堅持這個立場是一種自然趨勢。在會銷的實踐中，有一種現(xiàn)象，發(fā)言的客戶往往購買率高，如果客戶在會議現(xiàn)場做了現(xiàn)身說法，宣傳了自己使用產(chǎn)品的種種好處，那么他帶動其他客戶購買的可能性就很大，甚至?xí)俅钨徺I送親朋好友(注：托的重要性，您懂得)?？蛻粼诖笸V眾的發(fā)言，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時不需要產(chǎn)品，但還是會購買產(chǎn)品，更何況凈水器每一家人都能用上。

引導(dǎo)客戶做出承諾的方法有很多，其中一些直截了當(dāng)，而另一些則巧妙至極。許多會銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養(yǎng)大單，這個策略就是放長線、釣大魚，小單再小也要做，因為這個目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關(guān)系，獲得客戶的承諾，一旦獲得了對方的承諾，那么大單，自然就會水到渠成。這種開始時提出小的請求，為的是讓對方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請求，叫做“誘敵上鉤”，客戶一旦訂購小單，他的身份就由“潛在客戶”變?yōu)椤翱蛻簟绷?，在此基礎(chǔ)上，大銷量、高業(yè)績自然不必?fù)?dān)心。

贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明，“有獎?wù)魑摹被顒泳褪且环N有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè)，也經(jīng)常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個人聲明，吹捧公司的某種產(chǎn)品，然后公司對作品進(jìn)行評選，獲勝者可以得到一定量的獎品。這種做法的根本目的在于消費(fèi)者寫征文的過程中自己會不知不覺的喜歡了這個產(chǎn)品，從而形成了不加思考就訂購的行為，從而提高了產(chǎn)品的銷量。這也是一種有效地營銷手段。

與凈水器銷售不同，一個好的凈水器營銷策略往往是從整個戰(zhàn)略布局展開的，而不是局限在眼前的成交率。評價一個凈水器在會議營銷上是否達(dá)到了自己計劃的效果，往往需要一個月、兩個月甚至三個月的時間才能看到。因為營銷是對消費(fèi)者的心理來做工作，讓消費(fèi)者在購買中被品牌潛移默化，成為品牌忠實粉絲。