顧客購(gòu)買凈水器大概思路往往是這樣的：首先，你的凈水器能干什么;其次，我為什么要買你的凈水器;然后我買了你的凈水器我需要付出什么，值嗎;接下來(lái)就是我為什么要現(xiàn)在、馬上、立刻購(gòu)買你的凈水器。而一些更理性的消費(fèi)者往往還有一個(gè)思路：這個(gè)凈水器的售后服務(wù)怎么樣，除了問(wèn)題我要怎么辦。把握好客戶的心理，我們?cè)趦羲鞯臅?huì)銷推廣中便會(huì)更加容易了。

凈水器會(huì)銷模式雖說(shuō)是精彩紛呈、讓人眼花繚亂， 但萬(wàn)變不離其宗，其實(shí)就是營(yíng)銷人的智慧與客戶心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無(wú)論是將其比作為“戰(zhàn)爭(zhēng)”還是“戀愛”，會(huì)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、策略模式，均要以說(shuō)服客戶，破除客戶心理障礙，建立信任，產(chǎn)生合作為目的。如何說(shuō)服客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，小編在這里推薦三項(xiàng)行之有效的法則，與各位朋友共享。

法則一、危機(jī)法則

這是一項(xiàng)會(huì)銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動(dòng)力皆為逃避痛苦與追求快樂(lè)，而逃避痛苦的動(dòng)力更大，所以人們說(shuō)人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運(yùn)用于會(huì)銷銷售員也一樣，購(gòu)買你的凈水器將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂(lè)，給予客戶這樣的認(rèn)識(shí)，并得到這樣的感受，我們稱之為危機(jī)法則，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過(guò)程，同時(shí)也是會(huì)銷人傳輸健康飲水理念的教育過(guò)程。

人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無(wú)鬼而眾人卻怕一樣，會(huì)銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶生活缺少點(diǎn)什么，或?qū)?lái)什么傷害，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無(wú)也勿信其無(wú)”的，這所謂下危機(jī)。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”在凈水器市場(chǎng)中，消費(fèi)者的問(wèn)題就是引用不健康水得疾病產(chǎn)生的痛苦，營(yíng)銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題，使消費(fèi)者飲用健康好水，免除病痛折磨、享受幸福生活。

目標(biāo)客戶的擔(dān)心(水質(zhì)污染，以及飲用不健康水所帶來(lái)的危害)就是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)，我們的工作就是揭示不健康水質(zhì)的根源，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題。消費(fèi)者信任我們，是因?yàn)槲覀兊膬羲髂軌驇椭麄兘鉀Q水質(zhì)污染問(wèn)題，喝上健康好水，我們必須要幫助客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知凈水器的重要性和必要性。

當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時(shí)，實(shí)際上是在揭示他們目前用的水是多么的危險(xiǎn)(這期間我們需要跟客戶做試驗(yàn)檢驗(yàn)他們目前使用的水質(zhì)有多差)，一旦客戶認(rèn)識(shí)到自己使用的是不健康的水質(zhì)，而且是一日三餐，一年365天都在使用，有可能得很多種疾病時(shí)，他們就會(huì)接受我們的產(chǎn)品。即使是表面上對(duì)我們產(chǎn)品有懷疑太多的消費(fèi)者，也會(huì)擔(dān)心起自家水質(zhì)，這時(shí)我們必須通過(guò)提問(wèn)，幫他們找到購(gòu)買凈水器的必要性，比如：不為自己考慮也應(yīng)該為自己家人考慮。再比如：不健康的水質(zhì)長(zhǎng)期飲用會(huì)對(duì)小孩子發(fā)育成長(zhǎng)帶來(lái)不利影響等等。

法則二、短缺法則

“得不到東西才是最好的東西”，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識(shí)到有可能失去他?？赡軙?huì)失去某種東西的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要作用，實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，舉例說(shuō)明，會(huì)銷銷售員在與客戶溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)說(shuō)，如果你不及時(shí)使用我們的凈水器，會(huì)失去健康、甚至危及生命，而不是會(huì)得到什么，效果通常會(huì)更好。

物以稀為貴，一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來(lái)時(shí)，他會(huì)變得更有價(jià)值，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用，那些營(yíng)銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^(guò)了，對(duì)短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高。

在會(huì)銷實(shí)踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于廠家直供數(shù)量有限，只能滿足十位消費(fèi)者訂購(gòu)需求”，“大優(yōu)惠只限會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)”，原因決不是促銷力度影響利潤(rùn)，而是“勸告潛在客戶不要花太多時(shí)間左思右想，而要當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了?！庇绕涫钱?dāng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)場(chǎng)面十分火爆，機(jī)會(huì)越來(lái)越少時(shí)，原本購(gòu)買意向不是很強(qiáng)烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會(huì)立即訂購(gòu)下單，希望擁有被爭(zhēng)奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓人們更想得到他，而且當(dāng)人們必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它時(shí)，人們想得到他的愿望就更強(qiáng)烈。

法則三、承諾及保持一致

就是一種引導(dǎo)目標(biāo)客戶要與過(guò)去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個(gè)決定或者選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下，客戶會(huì)采取某種行為已證明他們之前所做的決策正確。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到了一致性原理對(duì)人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學(xué)家都將保持一致的愿望看做是主導(dǎo)人們行為的一個(gè)主要原動(dòng)力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強(qiáng)大到令人們作出自己原本不想做的事情來(lái)呢?毫無(wú)疑問(wèn)答案是肯定的。這種要保持一致的驅(qū)動(dòng)力會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強(qiáng)的社會(huì)影響力武器，在它的影響下，人們經(jīng)常會(huì)作出一些違背自己意愿的事情來(lái)要證明這一點(diǎn)，我們?cè)诰唧w的銷售實(shí)踐中，如果你能讓客戶持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的銷售很可能就會(huì)成功，就是說(shuō)如果你能找到客戶說(shuō)“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

讓客戶不斷說(shuō)“是”也是會(huì)銷銷售中有力的武器，舉個(gè)例子，銷售員與客戶溝通，“張阿姨，現(xiàn)在農(nóng)藥化肥使用很多，是嗎?”;只要你說(shuō)的是事實(shí)，對(duì)方必然不會(huì)否認(rèn)，而只要對(duì)方不否認(rèn)，自然也就會(huì)說(shuō)“是”了。就這樣，你已經(jīng)順利得到了對(duì)方的第一句“是”。話術(shù)本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個(gè)銷售過(guò)程的關(guān)鍵。“現(xiàn)在水質(zhì)很差，對(duì)嗎?”;“我們一日三餐，常年累月的使用含農(nóng)用化肥的水對(duì)身體健康不好，對(duì)吧”除非對(duì)方存心和你過(guò)意不去，否則，他必然會(huì)同意你的看法。這么一來(lái)，你不就得到第二句“是”了嗎?如果對(duì)方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時(shí)，他所有的生理機(jī)能也都會(huì)進(jìn)入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會(huì)使整個(gè)情況為之改觀。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對(duì)方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤?duì)方拒絕?！?

一旦我們認(rèn)識(shí)到一致性法則對(duì)人類行為的巨大影響力，就會(huì)自然而然的想到這樣一個(gè)很重要也很實(shí)際的問(wèn)題，如何去使用這種力量。實(shí)踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出承諾，我就為你下一步機(jī)械的、無(wú)意識(shí)的保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺(tái)，一旦選擇了某種立場(chǎng)，固執(zhí)的堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng)是一種自然趨勢(shì)。在會(huì)銷的實(shí)踐中，有一種現(xiàn)象，發(fā)言的客戶往往購(gòu)買率高，如果客戶在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做了現(xiàn)身說(shuō)法，宣傳了自己使用產(chǎn)品的種種好處，那么他帶動(dòng)其他客戶購(gòu)買的可能性就很大，甚至?xí)俅钨?gòu)買送親朋好友(注：托的重要性，您懂得)?？蛻粼诖笸V眾的發(fā)言，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時(shí)不需要產(chǎn)品，但還是會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，更何況凈水器每一家人都能用上。

引導(dǎo)客戶做出承諾的方法有很多，其中一些直截了當(dāng)，而另一些則巧妙至極。許多會(huì)銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養(yǎng)大單，這個(gè)策略就是放長(zhǎng)線、釣大魚，小單再小也要做，因?yàn)檫@個(gè)目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關(guān)系，獲得客戶的承諾，一旦獲得了對(duì)方的承諾，那么大單，自然就會(huì)水到渠成。這種開始時(shí)提出小的請(qǐng)求，為的是讓對(duì)方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請(qǐng)求，叫做“誘敵上鉤”，客戶一旦訂購(gòu)小單，他的身份就由“潛在客戶”變?yōu)椤翱蛻簟绷?，在此基礎(chǔ)上，大銷量、高業(yè)績(jī)自然不必?fù)?dān)心。

贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明，“有獎(jiǎng)?wù)魑摹被顒?dòng)就是一種有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè)，也經(jīng)常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個(gè)人聲明，吹捧公司的某種產(chǎn)品，然后公司對(duì)作品進(jìn)行評(píng)選，獲勝者可以得到一定量的獎(jiǎng)品。這種做法的根本目的在于消費(fèi)者寫征文的過(guò)程中自己會(huì)不知不覺(jué)的喜歡了這個(gè)產(chǎn)品，從而形成了不加思考就訂購(gòu)的行為，從而提高了產(chǎn)品的銷量。這也是一種有效地營(yíng)銷手段。

與凈水器銷售不同，一個(gè)好的凈水器營(yíng)銷策略往往是從整個(gè)戰(zhàn)略布局展開的，而不是局限在眼前的成交率。評(píng)價(jià)一個(gè)凈水器在會(huì)議營(yíng)銷上是否達(dá)到了自己計(jì)劃的效果，往往需要一個(gè)月、兩個(gè)月甚至三個(gè)月的時(shí)間才能看到。因?yàn)闋I(yíng)銷是對(duì)消費(fèi)者的心理來(lái)做工作，讓消費(fèi)者在購(gòu)買中被品牌潛移默化，成為品牌忠實(shí)粉絲。